Γενικά Στοιχεία για την Αγορά των Ταξί:
Όταν κανείς φτάνει σε ένα αεροδρόμιο της Κίνας και θέλει να πάρει ταξί για να πάει στο κέντρο της πόλης, έχει τυπικά δύο εναλλακτικές: η πρώτη είναι να σταθεί στην ουρά των ταξί και να περιμένει μέχρι να έρθει η σειρά του, οπότε και θα πληρώσει όσα γράψει το ταξίμετρο. Η δεύτερη επιλογή, ηοποία δεν συνιστάται αλλά παρ’ όλα αυτά ακολουθείται από κάποιους πρωτοεισερχόμενους στην Κίνα, είναι να συνεναίσει στην προθυμία κάποιων επιτήδειων Κινέζων ταξιτζήδων (και μη), οι οποίοι αφού βάλουν τον «πελάτη» εντός του αυτοκινήτου, διαπραγματεύονται το κόστος της κούρσας σε επίπεδα διπλά ή και τριπλά του κόστους που θα πλήρωνε σε μια νόμιμη κούρσα.
Η ζωή ενός ταξιτζή στην Κίνα είναι πολύ δύσκολη και ο ανταγωνισμός πολύ μεγάλος. Στα αεροδρόμια, ένας ταξιτζής μπορεί να περιμένει μέχρι και 6 ώρες για να έρθει η σειρά του να πάρει πελάτη, ενώ στις πόλεις τα ταξί είναι πάρα πολλά. Ο κάθε οδηγός πληρώνει ένα σταθερό «ενοίκιο» την ημέρα στην εταιρία του και από εκεί και πάνω, όσο περισσότερα χρήματα βγάλει, μένουν στην τσέπη του.
Η Ιστορία:
Κάποια στιγμή λοιπόν, προσγειώθηκαν στην πόλη Xi an τρεις επιχειρηματίες, ένας Αμερικάνος, ένας Ινδός και ένα Ολλανδός. Με το που βγήκαν έξω από το “arrival hall”, προσεγγίσθηκαν από ένα τσούρμο φαινομενικά «επιτήδειων» οδηγών, που φώναζαν: “Taxi? You need taxi? Where you from?”. “India” απαντά ο ένας εκ των τριών, χωρίς να προσδοκά κάτι από αυτό. Άλλωστε και οι τρεις προχωρούσαν προς την περιοχή των νόμιμων ταξί, χωρίς να δίνουν ιδιαίτερη σημασία. Ο Κινέζος ταξιτζής αρπάζει την ευκαιρία και με επιμονή απαντά με τα όχι και τόσο καλά Αγγλικά του: “India? I have good customer from India! Look in my book. They write about me!” δείχνοντας ένα τετράδιο στο πρόσωπό του. Η ομάδα των τριών επιχειρηματιών, έμπειροι από ταξίδια στην Κίνα, συνεχίζει τον δρόμο της προς τα νόμιμα ταξί, αλλά ο Κινέζος οδηγός επιμένει: “Where is your hotel? I will drive you for free!”.
Η προοπτική της δωρεάν κούρσας στο κέντρο της πόλης ήταν πολύ ελκυστική για να συνεχίσουν να αγνοούν τον Κινέζο ταξιτζή. Συνεχίζει λοιπόν ο Κινέζος απευθυνόμενος στον Ολλανδό: “Where are you from my friend?”. “I am from Holland”, απαντά ο Ολλανδός. “Holland? I have good customers from Holland. Look! Wait! Read here”, φέρνοντας και πάλι το τετράδιό του στο πρόσωπο του Ολλανδού για να διαβάσει τα θετικά σχόλια που έγραψαν πελάτες του από την Ολλανδία, χειρόγραφα και στα Ολλανδικά.
Περιεργαζόμενος ο Ολλανδός τα σχόλια, έγινε φανερό σε αυτόν ότι ήταν πραγματικά. Ήταν χειρόγραφα, γραμμένα στην Ολλανδική γλώσσα. Ήταν φανερό πως δεν είναι κάποιο κόλπο του Κινέζου ταξιτζή.
Με βάση τα σχόλια του τετραδίου λοιπόν, ένα ζευγάρι Ολλανδών συστήνουν με θέρμη τις υπηρεσίες του Κινέζου ταξιτζή. Χρησιμοποίησαν τις υπηρεσίες του για όλες τις μέρες που έμειναν στην πόλη Xian. Ο ταξιτζής τους περίμενε κάθε πρωί να τους παραλάβει από το ξενοδοχείο, τους μετέφερε όπου ήθελαν, ενώ κατόπιν συστάσεών του, επισκέφθηκαν τοπικά μέρη και εστιατόρια, που δεν θα είχαν την ευκαιρία να επισκεφθούν διότι δεν τα γνώριζαν. Ο ταξιτζής διαπραγματευόταν τις τιμές σε εστιατόρια, αγορές κλπ, μέχρι που οργάνωσε ακόμη και μια μονήμερη επίσκεψη σε ένα κοντινό παραδοσιακό χωριό. Οι Ολλανδοί επισκέπτες δεν είχαν να νοιαστούν για τίποτα και η παραμονή τους στην Κινέζικη πόλη έγινε πολύ άνετη και ενδιαφέρουσα. Ο ταξιτζής χρέωνε όλες τις υπηρεσίες του προς 500RMB, δηλαδή 50€ την ημέρα.
Το τετράδιο ήταν γεμάτο χειρόγραφες συστάσεις, γραμμένες σε διάφορες γλώσσες του κόσμου: αγγλικά, ολλανδικά, ιταλικά, γαλλικά, γιαπωνέζικα, ρωσικά κλπ.
Πιο χαλαρός πλέον ο Κινέζος, τώρα που ο Ολλανδός επεξεργάζεται το τετράδιό του, συνεχίζει τον διάλογο. “How many days do you stay? I take care of you, only 500RΜΒ per day”. Εν τω μεταξύ, οι συναγωνιστές του στην προσέλκυση των ξένων πελατών, έχουν ήδη αρχίσει να απομακρύνονται. Γνωρίζουν καλά ότι από την στιγμή που ο πελάτης διαβάζει το τετράδιο των συστάσεων, η «μάχη» έχει χαθεί.

“And first to our hotel for free, eh?” θέλει να επιβεβαιώσει ο Ολλανδός. “For free or you can just pay the meterprice”, απαντά ο Κινέζος ταξιτζής, πετώντας το μπαλάκι πλέον στην άλλη πλευρά.

Οι τρεις φίλοι και συνεργάτες πέρασαν 3 καταπληκτικές μέρες στην πόλη Xian, χάρη στον δημιουργικότατο Κινέζο ταξιτζή. Δεν είχαν να νοιαστούν για τις μετακινήσεις τους, δεν χρειάστηκε να συμβουλευθούν καθόλου τον τουριστικό οδηγό τους. Γνώρισαν την πόλη πολύ καλύτερα κάνοντας παρέα με έναν Κινέζο ντόπιο «φίλο». Ήπιαν τσάι στο σπίτι του μιλώντας με ντόπιους αγρότες. Επιπλέον, όπου η αγορά προϊόντων/υπηρεσιών συνεπαγόταν ακριβότερες τιμές για τους ξένους, ο Κινέζος διαπραγματευόταν για λογαριασμό τους, εξασφαλίζοντάς τους τις «Κινέζικες» τιμές.

Αλλά και ο Κινέζος ταξιτζής πέρασες 3 πολύ ενδιαφέρουσες ημέρες. Δεν είχε το άγχος της εύρεσης νέων πελατών, είχε αρκετό ελεύθερο χρόνο, περιμένοντας τους ξένους να τελειώσουν κάποια επίσκεψη, ενώ μέσω της παρέας, έκανε και 3 καινούργιους φίλους.

Παράλληλα, έβγαλε περισσότερα χρήματα από αυτά που θα έβγαζε ψάχνοντας πελάτες στους δρόμους ή περιμένοντας στην ουρά του αεροδρομίου. Σε αυτά θα πρέπει κανείς να προσθέσει και τις δίκαιες «προμήθειες» από τα εστιατόρια, καταστήματα και λοιπά μέρη στα οποία πήγαινε πελάτες, αλλά και το επιπλέον χαρτζιλίκι από τους 3 φίλους για τις άψογες υπηρεσίες του και την φιλόξενη στάση και συμπεριφορά του.

Αποχαιρετώντας τους 3 φίλους, τους έδωσε την business κάρτα του. Ο Αμερικάνος φίλος σύστησε τον ταξιτζή σε γνωστούς και φίλους, το ίδιο έκαναν και οι άλλο δύο. Δηλαδή, ο Κινέζος ταξιτζής, με τον καιρό, δεν είχε ανάγκη να πηγαίνει συχνά στο αεροδρόμιο για να βρίσκει πελάτες. Αντιθέτως, τον έβρισκαν από μόνοι τους οι πελάτες και έδιναν ραντεβού μαζί του για να τους παραλάβει από το αεροδρόμιο, πριν ακόμα φτάσουν στην πόλη.

Μέσα σε μόλις 1-2 χρόνια, ο Κινέζος ταξιτζής αγόρασε ένα δεύτερο ταξί, το οποίο δούλευε η γυναίκα του, ενώ ήταν έτοιμος να ανοίξει και δικό του εστιατόριο, το οποίο ασφαλώς θα είχε εξασφαλισμένη πελατεία, αφού θα οδηγούσε πλέον τους ξένους επισκέπτες στο δικό του εστιατόριο, αντί να τους πηγαίνει σε ξένα, κερδίζοντας απλώς μια προμήθεια.

Συμπεράσματα:

Η συγκεκριμένη περίπτωση του Κινέζου ταξιτζή αποτελεί ένα χειροπιαστό παράδειγμα στρατηγικής διαφοροποίησης marketing. Ο κάθε ταξιτζής σήμερα είναι το πρώτο πρόσωπο που συναντά και ξοδεύει χρόνο μαζί του ένας τουρίστας επισκεπτόμενος μια ξένη χώρα (ή πόλη). Ο Κινέζος ταξιτζής εντόπισε το πλεονέκτημά του (το δυνατό του σημείο) και το αξιοποίησε στο έπακρο. Αναγνώρισε τις πραγματικές ανάγκες των εν δυνάμει πελατών του (οι οποίες δεν περιορίζονται στην πρώτη μετακίνηση από το αεροδρόμιο στο ξενοδοχείο) και τις κάλυψε, αφού πριν είχε σχεδιάσει και αναπτύξει επιπλέον υπηρεσίες (παροχή μετακινήσεων ως πακέτο για το συνολική διάρκεια διαμονής των επισκεπτών στην πόλη, υποστήριξη στις διαπραγματεύσεις, σύσταση τοποθεσιών, εστιατορίων κλπ, οργάνωση μονοήμερων εκδρομών κ.ο.κ.), διαφοροποιώντας έτσι το προϊοντικό του χαρτοφυλάκιο από τον ανταγωνισμό.

Η στρατηγική του Κινέζου ταξιτζή εμπλουτίσθηκε από μερικές ακόμη έξυπνες κινήσεις, όπως η δωρεάν πρώτη μετακίνηση και το τετράδιο με το οποίο επικοινωνούσε τις συστάσεις υφιστάμενων πελατών του. Ας σημειώσουμε ότι οι ενέργειές του αυτές του δεν του κόστισαν απολύτως τίποτα, πλην ίσως του κόστους αγοράς ενός τετραδίου (!)

Όμως, η αγορά και χρήση των υπηρεσιών του Κινέζου ταξιτζή δεν καλύπτει απλώς κάποιες ανάγκες του εκάστοτε ξένο επισκέπτη. Επιπλέον, αποτελεί μια ολόκληρη εμπειρία, που δεν θα είχε ζήσει διαφορετικά. Μέσω της φιλοξενίας και της συνολικής εξυπηρέτησης του Κινέζου ταξιττζή, ο εκάστοτε ξένος επισκέπτης αποκτά μια πολύ πιο ολοκληρωμένη και πραγματική εικόνα του τόπου που επισκέπτεται, σε σχέση με τον απλό τουρίστα. Είναι σα να έχει έναν «φίλο» στην ξένη χώρα. Η εμπειρία αυτή αποκτά συναισθηματική αξία και εξασφαλίζει την επιλογή του συγκεκριμένου Κινέζου ταξιτζή και των υπηρεσιών του μελλοντικά, όχι μόνο από τον ίδιο πελάτη αλλά και από τον κύκλο γνωριμιών του.

Τα οφέλη του Κινέζου ταξιτζή είναι πολλαπλά: Υψηλότερα έσοδα, περισσότερες πηγές εσόδων, μείωση του κόστους εύρεσης νέων πελατών, αύξηση κερδών, διαφήμιση δια του word of mouth, branding, αποκόμιση εμπειριών και γνώσεων μέσω των γνωριμιών του με ανθρώπους από όλο τον κόσμο. Όλα αυτά χωρίς δαπανηρές ενέργειες και χωρίς την παραμικρή δέσμευση κεφαλαίων, αλλά μέσω της έξυπνης διαφοροποίησής του από τον ανταγωνισμό, σε επίπεδο διαχείρισης προϊοντικού χαρτοφυλακίου και προωθητικών ενεργειών.