Η πρώτη Κινέζικη λέξη που μαθαίνει κανείς όταν επισκέπτεται την Κίνα (πέρα από το γνωστό σε όλους μας πλέον “nihao”) είναι η λέξη “guanxi”. “Guanxi” είναι το δίκτυο επαφών, γνωριμιών και διαπροσωπικών σχέσεων που έχει ο άνθρωπος μέσα στην κοινωνία στην οποία ζει.
Σε επιχειρηματικό επίπεδο, το “guanxi”, δηλαδή επί της ουσίας η δημιουργία και καλλιέργεια διαπροσωπικών μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους Κινέζους συνεργάτες, αποτελεί καταλυτικό παράγοντα επιτυχίας ή αποτυχίας.
Εύλογα μπορεί κανείς να αναλογισθεί ότι το δίκτυο των διαπροσωπικών σχέσεων έχει πολύ μεγάλη αξία όχι μόνο στην Κίνα αλλά παντού, ίσως σε όλες τις χώρες του κόσμου, διότι ανοίγει πόρτες, δημιουργεί ευκαιρίες και διευκολύνει κατά πολύ στην άντληση πολύτιμων πληροφοριών.
Γιατί λοιπόν οι διαπροσωπικές σχέσεις έχουν τόσο μεγαλύτερη αξία στην Κίνα συγκριτικά με άλλες χώρες του κόσμου; Πώς η δημιουργία διαπροσωπικών μακροπρόθεσμων σχέσεων επηρεάζει διαφορετικά την επιτυχία μιας επιχείρησης στην Κινέζικη αγορά σε σχέση με άλλες αγορές;
Η απάντηση βρίσκεται στο ότι η Κίνα, παραδοσιακά, είναι μια χώρα στην οποία ποτέ δεν λειτουργούσε ο Νόμος, τουλάχιστον έτσι όπως λειτουργεί και εφαρμόζεται στη Δύση. Η εξουσία των απολυταρχικών καθεστώτων, που κυβερνούσαν τη χώρα επί αιώνες, ήταν τόσο μεγάλη και απόλυτη, που οι άνθρωποι της εξουσίας και οι αποφάσεις αυτών αντικαθιστούσαν – επί της ουσίας – τον ίδιο το Νόμο. Νόμος ήταν στην Κίνα αυτό που θα έλεγε ο εκάστοτε άνθρωπος της εξουσίας, οι αποφάσεις του οποίου ήταν αδιανόητο να αμφισβητηθούν από τον απλό πολίτη ή τον οποιοδήποτε αξιωματούχο που βρισκόταν χαμηλότερα στην ιεραρχία.
Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, όπου δεν υπάρχει και δεν εφαρμόζεται η νομοθεσία, πώς μπορεί ο απλός πολίτης να προστατευθεί από διαφωνίες ή διαμάχες που ενδεχομένως θα έχει με τον συνάνθρωπό του; Ο μόνος τρόπος για να προστατευθεί είναι να διατηρεί καλές διαπροσωπικές σχέσεις τόσο με τους ανθρώπους – κλειδιά που ασκούν την εξουσία, ώστε σε περίπτωση αντιδικιών οι αποφάσεις αυτών να είναι ευνοϊκές για τον ίδιο, όσο και με τους συνανθρώπους του, ώστε να ελαχιστοποιούνται οι πιθανότητες διαφωνιών ή αντιδικιών μαζί τους και όταν αυτές υπάρχουν να λύνονται σε φιλικό επίπεδο.
Παρομοίως, σε επιχειρηματικό επίπεδο, οι Κινέζοι δίνουν τεράστια σημασία στην ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων με τους συνεργάτες τους – και ιδιαίτερα με τους ξένους – όχι απλώς για να αποκτήσουν πρόσβαση σε νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες, αλλά πρωτίστως για να προστατέψουν τα συμφέροντά τους, ελαχιστοποιώντας – κατά τους ίδιους – τις πιθανότητες εμφάνισης σοβαρών διαφωνιών που μπορεί να  παρουσιασθούν στη διάρκεια των συνεργασιών μελλοντικά και σε περίπτωση που αυτές εμφανισθούν, να μπορούν να τις λύσουν σε φιλικό επίπεδο.
Εκφράσεις τύπου “lao pengyou” (καλέ μου φίλε ή παλιέ μου φίλε σε ελεύθερη μετάφραση) στον προφορικό λόγο ή “Dear Friend” στον γραπτό λόγο των emails, είναι συνήθεις τρόποι έκφρασης των Κινέζων, ακόμα κι αν δεν γνωρίζουν καθόλου τον συνομιλητή τους, παρόλο που μπορεί να ξενίζουν κάποιον που δεν γνωρίζει την Κινέζικη κουλτούρα.
Λόγω αυτής της ιδιαίτερης κουλτούρας δικαιολογούνται και τα ατελείωτα δείπνα που οργανώνουν οι Κινέζοι με ξένους επιχειρηματίες, ως προσπάθεια δηλαδή να χτίσουν διαπροσωπικές σχέσεις μαζί τους. Είναι άκρως σημαντικό για τους ίδιους διότι τους δημιουργεί το συναίσθημα της ασφάλειας.
Η εμπειρία λοιπόν δείχνει ότι η δημιουργία και συνεχής καλλιέργεια καλών διαπροσωπικών σχέσεων με Κινέζους συνεργάτες είναι βασική προϋπόθεση για να πιστέψουν οι Κινέζοι τον ξένο επιχειρηματία και να νοιώσουν ασφάλεια. Μόνο έτσι, θα αποφασίσουν να στηρίξουν, αλλά και να συνεχίσουν να στηρίζουν σε βάθος χρόνου, την επιχειρηματική προσπάθεια ξένων επιχειρήσεων να διεισδύσουν και να αναπτύξουν την Κινέζικη αγορά.
Βέβαια, τα τελευταία χρόνια και ιδιαίτερα μετά την ένταξη της Κίνας στον Παγκόσμιο Οργανισμό Εμπορίου το 2001, η Δύση πιέζει και βοηθάει την Κίνα να χτίσει μια κοινωνία με κατάλληλο νομοθετικό πλαίσιο. Η Δύση το κάνει αυτό για να προφυλάξει τα συμφέροντα των δυτικών επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στην Κίνα, κάνουν μπίζνες στην ή με την Κίνα. Και σίγουρα, έχει υπάρξει μεγάλη πρόοδος μέχρι σήμερα στην δημιουργία κατάλληλου νομοθετικού περιβάλλοντος στην Κίνα, αν και υπάρχει ακόμα πολύς δρόμος που πρέπει να διανυθεί. Όμως, η έντονη απουσία νομοθετικού πλαισίου επί αιώνες, έχει ήδη διαμορφώσει τη νοοτροπία και την επιχειρηματική κουλτούρα των Κινέζων, η οποία δεν μπορεί να αλλάξει εύκολα και όπως τονίσαμε, βασίζεται εντονότατα στην ύπαρξη καλών διαπροσωπικών σχέσεων ως τρόπος δημιουργίας περιβάλλοντος ασφάλειας.