Τρεις κανόνες για πιο αποτελεσματικό B2B Marketing

Τρεις κανόνες για πιο αποτελεσματικό B2B Marketing

Η διαφήμιση του B2B marketing είναι σε μεγάλο βαθμό αναποτελεσματική ενώ δεν θα έπρεπε. Για να δημιουργήσετε αξέχαστες διαφημίσεις πρέπει να ακολουθήσετε τρεις απλούς κανόνες.

Οι καλύτερες επενδύσεις τόσο στην χρηματοοικονομική όσο και στο μάρκετινγκ είναι αντιφατικές αλλά ταυτόχρονα σωστές.

Στο B2B marketing μία από τις καλύτερες επενδύσεις που μπορείτε να κάνετε είναι να εστιάσετε στην κορυφή της πυραμίδας της εταιρικής διαφήμισης. Αυτό βέβαια έρχεται σε αντίθεση με τα όσα ήδη γνωρίζουμε καθώς οι περισσότεροι έμποροι που ασχολούνται με το B2B επενδύουν τα χρήματά τους στο κάτω μέρος της πυραμίδας. Δικαιολογημένα, αυτό δεν θεωρείται λάθος καθώς κι αυτή η στρατηγική έχει αποδειχθεί σωστή μιας και επιτρέπει μια πιο μακροπρόθεσμη αξία για την εταιρία από την στρατηγική του lead generation.

 

Ας υποθέσουμε όμως ότι ήδη επενδύετε στην δημιουργία και την διαφήμιση του brand σας. Τι άλλο μπορείτε να κάνετε για να αποκτήσετε ένα ακόμη πλεονέκτημα στον ανταγωνισμό; Η απάντηση είναι να επενδύσετε στο δημιουργικό κομμάτι. Σύμφωνα με τελευταίες έρευνες το 77% του δημιουργικού B2B marketing δεν είναι καθόλου αποτελεσματικό και δεν έχει και κανένα αντίκτυπο. Μπορεί η καμπάνια σας να αποφέρει κέρδη όμως τα μέσα ενημέρωσης είναι αυτά που κάνουν όλη την δουλειά.

 

Η δημιουργικότητα μπορεί να αποτελέσει την πιο σημαντική μεταβλητή στην κερδοφορία των διαφημίσεων. Σύμφωνα με το Ehrenberg-Bass Institute η δημιουργικότητα οδηγεί 10 έως και 20 φορές σε μεγαλύτερη αύξηση των πωλήσεων. Μάλιστα ο συνδυασμός των κοινωνικών μέσων και της δημιουργικότητας μπορεί να οδηγήσει σε εξαιρετική ανάπτυξη για την επιχείρησή σας.

 

Η φόρμουλα για ένα δημιουργικό B2B

 

Όμως τι ακριβώς κάνει το δημιουργικό υπέροχο; Υπάρχουν δημιουργικές μετρήσεις που σχετίζονται με την καλύτερη οικονομική απόδοση;

Προτού μπορέσουμε να απαντήσουμε σε αυτό, πρέπει να απαντήσουμε σε μια πιο σημαντική ερώτηση: πώς λειτουργεί η δημιουργική διαφήμιση και γιατί αυξάνει τις πωλήσεις; Εδώ πρέπει να αναφέρουμε το έργο της καθηγήτριας Jenni Romaniuk και να παρουσιάσουμε την «διανοητική διαθεσιμότητα». Τι ακριβώς είναι η διανοητική διαθεσιμότητα, θα αναρωτιέστε. Σύμφωνα με την Romaniuk, «η διανοητική διαθεσιμότητα είναι να κάνεις γνωστή την εταιρία σου και να σκέφτεσαι εύκολα τις καταστάσεις αγοράς»

 

Με άλλα λόγια, η εταιρία που δεν ξεχνιέται είναι η εταιρία B2B που αγοράζεται. Η δουλειά του έμπορου είναι να δημιουργεί μακροχρόνιες αναμνήσεις στο μυαλό των αγοραστών.

Άρα, πώς δημιουργείτε περισσότερες αναμνήσεις; Ακολουθώντας τρεις απλούς δημιουργικούς κανόνες.

 

Κανόνας #1: Περισσότερα συναισθήματα, περισσότερη ανάπτυξη

 

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος τείνει να θυμάται τα συναισθήματα και να ξεχνά τα γεγονότα. Κι όσο ισχυρότερο είναι το συναίσθημα, τόσο ισχυρότερη είναι η ανάμνηση.

 

Τι εφαρμόζεται στο B2B marketing: εάν η διαφήμισή σας κάνει έναν καταναλωτή να γελάσει, να κλάψει ή να χαμογελάσει, τότε το μήνυμά σας είναι πολύ πιο πιθανό να ανακληθεί σε μια κατάσταση αγοράς. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η έρευνα για το 2019 των Les Binet και Peter Field έδειξε ότι στο B2B, η συναισθηματική διαφήμιση οδηγεί σημαντικά σε πιο μακροπρόθεσμη ανάπτυξη συγκριτικά με την ορθολογική διαφήμιση.

Εάν επιθυμείτε μεγαλύτερη ανάπτυξη, πρέπει να δημιουργείτε έντονα συναισθήματα στους αγοραστές σας.

 

Κανόνας #2: Μεγαλύτερο branding, μεγαλύτερη ανάπτυξη

 

Ο δεύτερος κανόνας αφορά τα λογότυπα, τις γραμματοσειρές, τα χρώματα και τις ετικέτες. Όλα τα παραπάνω θεωρούνται «άπταιστες συσκευές» που διασφαλίζουν ότι η διαφήμιση σχετίζεται με την επωνυμία σας.

 

Το λογότυπο της εταιρίας σας πρέπει να εμφανίζεται νωρίς και συχνά. Η υπερβολή είναι υποτιμημένη.

 

Υπάρχουν πολλές άπταιστες συσκευές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, αλλά η δημιουργία χαρακτήρων είναι η πιο υποτιμημένη προσέγγιση. Οι χαρακτήρες είναι σαν σούπερ-λογότυπα, τα οποία επιτρέπουν στον αγοραστή να συσχετιστεί με το brand, ενώ αυξάνει επίσης την ανάκληση της επωνυμίας.

 

Για κάποιον λόγο, οι περισσότεροι B2B έμποροι πιστεύουν ότι το brand τους μπορεί να αναπτυχθεί χωρίς την παρουσία κάποιου χαρακτήρα. Υπάρχουν όμως μερικά παραδείγματα που ανατρέπουν αυτή την στρατηγική. Εάν πραγματικά θέλετε να κατακτήσετε ένα μεγαλύτερο μερίδιο στην αγορά, δημιουργήστε έναν χαρακτήρα.

 

Κανόνας #3: Περισσότερη δέσμευση, περισσότερη ανάπτυξη

 

Άρα, προκειμένου να αποφέρει κέρδη η δημιουργικότητα πρέπει να είναι συναισθηματικά έντονη και με σαφή επωνυμία. Μόλις αναπτύξετε μια διαφήμιση που έχει καλή βαθμολογία σε αυτές τις δύο μετρήσεις, πρέπει να κάνετε κάτι τελευταίο: να δεσμευτείτε. Και με τη δέσμευση, εννοούμε να επενδύετε μεγάλα χρηματικά ποσά στα κοινωνικά μέσα για τις διαφημίσεις σας για κάθε χρόνο.

 

Έτσι λοιπόν από το να δημιουργείτε καινούργιο περιεχόμενο κάθε τρίμηνο, επενδύστε σε επαναλαμβανόμενες δημιουργικές πλατφόρμες. Εξάλλου οι καταναλωτές θυμούνται πράγματα που έχουν δει χίλιες φορές κι όχι εκείνα που είδαν ελάχιστα.

 

Καλύτερες διαφημίσεις, μεγαλύτερα κέρδη

Την επόμενη φορά που θα δείτε μια διαφήμιση, θέστε στον εαυτό σας τρεις ερωτήσεις:

 

  1. Νιώθω κάτι όταν παρακολουθώ αυτήν τη διαφήμιση;
  2. Ξέρω μέσα σε δύο δευτερόλεπτα ποια εταιρία έτρεξε τη διαφήμιση;
  3. Πιστεύω ότι η δημιουργικότητα που επιλέχθηκε θα μπορούσε να γίνει μια επαναλαμβανόμενη πλατφόρμα επωνυμίας;

 

Θα παρατηρήσετε ότι στο B2B, η κατάσταση είναι εντελώς καταθλιπτική. Οι διαφημίσεις B2B είναι συχνά υπερβολικά λογικές, με κακές επωνυμίες και χρονικά ασυνεπείς. Αυτό είναι ένα μεγάλο πρόβλημα. Αλλά και μια μεγάλη ευκαιρία για να κατακτήσετε ένα μεγαλύτερο μερίδιο στην αγορά.

 

Πηγή: https://www.marketingweek.com/